[7/9] 33기 클래스리뷰 #7

블로그챌린지

가장 최근에 본인이 상세페이지를 보고 구매한 사례를 선정하고,
생산자의 관점에서 상세페이지 카피라이팅 분석해보기

라이프 해킹스쿨의 쿠팡셀러 선행과정을 들었다. 상세페이지 문구만 따서 분석해보자!

평균 월급 333만원, 평균 연봉인상률 3.8%. 이에 만족하신다면? 나가셔도 됩니다. > 서두에서 333만원, 3.8%등 구체적인 수치를 제시했고 저 월급과 인상률에 만족하지 못하는 고통을 찝어주었다. 

하지만, "작고 소중한 내 월급", "티나게 돈 벌고 싶어. 월 200-300은 벌어야지", "며칠 투자로 바로 성과낼 수 없을까?" 이 여러분의 이야기라면 조금 더 읽어보세요. > 서두에서 구체적으로 문제를 더 제시해줘서 다음 문단을 스무스하게 읽게 만들어주었다. 

여기, 그 해답이 있습니다. 온라인 셀러 부트캠프 인증 ~ 몇가지 수강생들 실사례 제시함 > 위에서 인지시킨 문제들을 해결할 수 있는 구체적인 문제해결이후 상황을 제시해주고, 다른 수강생들의 실제 사례들을 통해 사회적인 증거도 언지했다. 밑에는 강사의 얼굴과 이름, 스스로 작성한 소개글을 통해 강사에 대한 자격증명을 보여주려고 했다. 실제 쿠팡 플랫폼의 기간별 매출금액도 구체적인 숫자로 보여주었다. ex) 매출금액 57.059,270원, 판매상품수 963개.

마감임박, 무료신청, 정가는 350,000원이지만 지금 신청하면 100% 환급 > 맛보기 상품을 제시하고 결정을 미루지 못하게 하고 당장 신청하도록 마감임박 등의 단어를 사용했다. 현재 신청시 강의를 제공한다던지, 실 부트캠프 참여 자격이 주어진다던지 등 CTA 혜택을 강조했다. 

마지막 자주묻는 질문 FAQ > 고객이 묻기 전에 자주묻는 질문을 정리해서 먼저 답변해줬다. 선제공격 제5블록 파트.

 

강의요약

2-8. 의심가득한 고객을 맞이하는 첫 관문, 오픈 퀘스천 [제2블록]

실력없는 마케터와 영업사원의 공통점 ? 연애를 못한다. 처음 만나자마자 물건을 사달라하면 사줄까? 첫 문단에서부터 물건을 사달라하면 안된다. 첫문단의 역할은 두번째 문단을 읽게 만드는 것.

우린 순서대로 쓴 문단을 사람들이 읽게 만들어서 자연스럽게 구매욕구가 생기도록 설득해야 한다.

오픈퀘스천 : '문제'와 '청사진'으로 질문을 만드는 것.

기본템플릿 1 : [문제점]을 [해결]하기를 원하시나요? (부연설명) 완전히 새로운 -을 공개합니다. (부연설명)

하이티켓클로징 : 고객에게 문제를 인식시키는 단계가 필수다. 그 후 그 문제를 우리가 해결해줄 수 있다는걸 고객에게 알려준다. 먼저 고객의 머릿속에 그들이 가진 문제를 스스로 인식하도록 유도해야한다.

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2-9. 고객의 가슴을 후벼파는 오픈퀘스천의 한가지 핵심

어떻게 첫 질문을 하는게 효과적일까? 쾌락보다 고통해소에 초점을 맞춘다.

여행 경비절감을 항공권에서 시작하세요. 항공권 저렴하게 예약하는 방법! > 여행 즐기기에도 아까운 돈을 아직도 항공권에 낭비하고 계신가요?

고통을 후벼파는 질문으로 변경할 수 있는지 생각하면서 글을 써야 한다.

TIP : 깊은 단계의 혜택을 깨닫게 하는 질문으로 고객의 감정을 무의식에서 자극해야 한다.

주식투자 초보에서 벗어나고 싶으세요? > 늘 돈때문에 쪼들리는 삶을 벗어나고 싶으세요?

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2-10. 감정을 찌르는 기술, 브레인 오프너 [제3블록]

브레인오프너 : 고객의 머리에 상상을 심어주는 단계. (감정설득)

기본템플릿1 : [해결상황]이 된 당신을 상상해보세요. 구체적인 상황에 대한 묘사.

고객이 첫 문단에서 가지고 있는 문제를 인식하고 그 후 문제가 해결되었을때 얻게될 상황을 상상할 수 있게 해준다. 이미지/동영상 활용이 효과적이다. 여기(서두)까지 읽은 고객이 본인의 문제상황을 인식하고 해결되었을 때 본인의 모습을 상상하면서 공감(감정)할 수 있다면 그 후 본문의 영역으로 진입할 수 있게 된다.

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2-11. 단 3가지로 의심을 종결시키는, 자격증명 [제4블록]

현재까지 고객은 감정적으로 동요가 되어있는 상태지만 이제 이성적으로 판단해서 구매를 해야한다고 생각함.

고객에게 적당한 논리를 줘야한다. 감정으로 구매하고 적당한 논리로 그 구매를 합리화할 수 있게끔.

자격증명 : 논리적 구매이유를 던져 이성을 설득하는 단계. 왜 이걸 사야하지? 하는 고객에게 ~해서 이걸 사야해라고 설득하는 과정.

1. 다른 고객들의 실적사례 - 수강인원 100명중 92명, 즉 92%가 합격했습니다.

2. 판매자의 자격 능력 여부 - 다른경쟁자와 차별되는 경쟁 우위. 경력 15년 국가자격증 보유 섬유 기술자가 직접 서비스합니다.

3. 판매자의 스토리 - A지점 > B지점으로 가는 스토리텔링. 주식실패자 대학생(A지점) > 투자원칙을 가진 성공한 투자자(B지점) 추가로, 훑어보는 분들 스크리닝에 대비한 간략 스토리와 이력도 밑에 짧게 기입해두면 좋다. 스크리닝 고객에도 신뢰를 줄 수 있다.

이후로는 고객이 가진 의문들을 바로바로 풀어주는 파트가 필요하다.

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2-12. 고객의 머릿속을 간파해버리는 선제공격 [제5블록]

고객을 걱정이 많은 길고양이라고 생각해보기.

고객이 궁금해 할때쯤 그 궁금해하는 부분을 먼저 시원하게 해결해주기. 고객이 묻기전에 먼저 답한다.

FAQ로 구성하는것을 추천. 구매를 망설이게 하는 장애물을 제거하는 작업.

해결해줄 수 있는건 명확하게 제시하고 해결해줄 수 없는건 솔직하게 해결할 수 없다고 답하기. 제품에 대한 신뢰성이 더 높아지고, 해결해줄 수 없는걸 요구하는 고객들의 CS도 줄일 수 있다. 선제공격은 고객에게 '편안함'을 주는 단계다. 가진 고민을 먼저 해결해드릴 수 있기 때문.

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2-13. 고객의 마음에 불을 지피는 한줄문장의 예술 F.B트리거 [제6블록]

다시 구매에 대한 마음에 불을 지피는 방법 F.B트리거.

F = feature(특성) , B = benefit(혜택)

예시 : 집에서 인터넷으로 편하게 수강(F)하고, 적중률 99% 엑기스 모의고사(F)를 통해 3개월 만에 합격의 기쁨(B)을 누리세요.

50 페이지 남짓한 핵심 엑기스 자료(F)를 통해 빨간불로 가득한 보유종목창(B)을 만나보세요.

그 후 부연설명을 통해 다시한번 감정을 건드리기.

하나만 쓰는게 아니라 많이 쓸수 있다면 여러번 쓰면서 고객에게 특성과 혜택을 최대한 알려주면 좋다.

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2-14. 이미 넘어온 고객을 달래주는 사회적 증거 [제7블록]

우리가 하는말만을 믿기는 어려우므로 사회적인 증거를 제시해준다.

국내에서는 구매후기(리뷰)를 제시하는것이 일반적이고 해외의 경우는 추천사(testimonial)을 적극활용한다.

제3자가 칭찬하는것이 엄청난 신뢰의 힘을 가지고 있다.

실제 사용한 고객이 이 서비스를 극찬한다고 하면 다른 고객들도 이 서비스에 대한 신뢰도가 올라갈 수 밖에 없다.

사회적 증거의 신뢰도 상승 요인 : 얼굴을 드러낸 타인의 추천, 추천/사회적 증거의 갯수, 추천자의 인지도, 성명/직업/직책등을 공개한 사람들의 추천. + 동영상도 강력하다.

상품 제공후에는 반드시 후기를 받기 위해 노력할 것! (더 좋은 카피라이팅을위한 재료로 쓸 수 있다.)

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2-15. 구매하지 않으면 바보가 되어버리는 이지픽 테크닉 [제8블록]

여기가 강사님이 제일 좋아하는부분이고 가장 자신있어하는 부분.

이지픽 테크닉: (이성 + 감정설득) * (심리학적 트리거). 고객에게 고르기 쉬운 문제를 던져주기.

더블바인딩 효과가 들어가있다. 더블바인딩 : ex) 고객과 약속을 잡고싶은 보험영업사원. 안녕하세요! 이번주에 시간 괜찮으실까요? > 고객님, 좋은상품이 나와서 그런데 이번주 혹시 평일이 편하세요, 주말이 편하세요?

앞부분은 고객은 만날까/안만날까를 고민하게 되고, 뒷부분은 평일에 만날까/주말에 만날까를 고민하게 된다.

이지픽 테크닉은 우리상품을 구매하지 않는 옵션과 우리상품을 구매하는 옵션을 던진다. 우리가 제시하는 옵션 안에서만 생각을 하게 된다.

ex) 비구매옵션 (이미 나와있는 책과강의를 보며 진행, 직접 시행착오로 성장 - 시간,비용이 많이 들어감) >

구매옵션(그러나, 여기까지 읽고 계시다는 것은 조금이라도 현명하게, 더 빨리 기초지식을 쌓고 성과를 내고싶은 분이실거라 생각합니다.)

바보가 아닌이상 구매선택을 하도록 만드는 심리적 트리거. 감정과 이성적인 설득영역이 모두 포함되어있다.

이 부분이 12블록 테크닉중 가장 중요하고 유익한 부분이다.

 

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자주보고 복습하자!